Wie een fiets verkoopt aan een consument, praat over het product: het frame, de motor, de accu, hoe hij rijdt. Wie een fiets verkoopt aan een bedrijf, merkt al snel dat dat gesprek nauwelijks iets uitmaakt.
Toen ik bij JUIZZ de zakelijke markt ging opbouwen, kwam ik daar snel achter. De winkels waren sterk in advies aan particulieren. Maar voor een bezorgdienst, een pechhulpdienst of een webwinkel met eigen bezorgers is een fiets geen product. Het is een werkmiddel. En een werkmiddel dat stilstaat, kost geld.
Begin bij stilstand
De vraag die het verschil maakte, was niet “welke fiets wil je?”, maar “wat gebeurt er als hij kapotgaat?” Een bezorger zonder fiets kan niet bezorgen. Een monteur zonder vervoer kan niet bij de klant komen. Elk uur stilstand is omzet die je niet terugkrijgt.
Daarom ontwikkelden we samen met de COO van JUIZZ het Full Service Plan: onderhoud en pechhulp in één. Gaat er iets mis, dan wordt het probleem landelijk binnen twee uur op locatie opgelost. Met die belofte gingen we in gesprek met grote zakelijke partijen. Dat leidde tot partnerships met ANWB, PostNL en Coolblue.
Hetzelfde principe in een tender
Jaren later zag ik hetzelfde bij de aanbesteding voor Speed Pedelecs voor de Nederlandse politie. Het ging om honderden fietsen, maar minstens zo belangrijk was het onderhoud over meerdere jaren. Een goede fiets was de basis. Wat de inschrijving sterk maakte, was laten zien hoe die vloot jarenlang inzetbaar zou blijven.
Drie vragen voor je zakelijke propositie
Wil je als fietsmerk, retailer of mobiliteitsbedrijf de zakelijke markt op? Stel jezelf dan deze vragen:
- Wat kost stilstand voor mijn klant? Reken het samen met de klant uit. Dat bedrag is de echte waarde van je service.
- Hoe snel kan ik een probleem oplossen, en waar? Op locatie en binnen een vaste tijd is iets anders dan “breng hem maar langs”.
- Wie heb ik nodig om dat waar te maken? Vaak is het antwoord een partner: een fabrikant, een servicenetwerk of een leasemaatschappij.
Wie het risico voor de klant wegneemt, verkoopt geen fietsen maar zekerheid. En zekerheid is iets waar zakelijke klanten graag voor betalen. Zo wordt het een win-win: de klant rijdt door, en jij bouwt een relatie op voor de lange termijn.
Johannes de Bruin helpt via The Great Ride bedrijven in de fietsbranche groeien met strategisch advies, projectmanagement en partnerships. Meer over mij