In acht weken is Accell verdeeld over nieuwe eigenaren. Batavus, Koga, Babboe, Winora en Haibike gaan naar Dutech, de Singaporese partij die in eerste instantie al interesse toonde in Accell. Sparta gaat naar Tenways. De voorraad (behalve Sparta en Raleigh) is naar 12GO Biking gegaan, een van de grootste fietsenwinkels van Nederland.
Het gevolg: de merknamen blijven bestaan, maar de dealer staat er anders voor. De voorraad is weg, ervaren mensen zijn vertrokken en over garantie is nog weinig duidelijk. De nieuwe eigenaren zeggen dat de vakhandel hun prioriteit is. Dat moeten ze nog laten zien. Wat kunnen we hiervan leren?
Wat er precies is verkocht
Wie de krantenkoppen leest, denkt dat Batavus en Koga gewoon doorgaan. Dat klopt, maar kijk wel goed wat er is gekocht. Dutech nam de merken, de IT-systemen en de fabriek in Hongarije over. Bij Winora en Haibike ging het om de merken, een deel van de inventaris, de technische kennis en 87 van de oorspronkelijk 187 medewerkers.
Wat níet is meegekomen: de Nederlandse voorraad, die naar 12GO Biking ging. En een groot deel van de mensen. Veel ervaren Accell-medewerkers, ook van de merken en van Juncker Bike Parts, werken inmiddels ergens anders. Juist zij kenden de dealers bij naam.
Dat is de kern van een asset deal. Je koopt een naam, een fabriek en een database. Je koopt geen relaties. Die moet je opnieuw opbouwen.
De dealer betaalt de rekening van de onzekerheid
De klant met een Batavus of Babboe met een kapotte accu loopt niet naar de curator of naar Singapore. Die loopt naar zijn fietsenwinkel. De dealer vangt de vragen op, beoordeelt de claim en zoekt onderdelen. Vaak zonder te weten of hij ooit iets vergoed krijgt.
Dat kost tijd en geld in een werkplaats die al vol zit, in een jaar waarin de marges onder druk staan. Daar komt bij dat de vakhandel moet concurreren met een grote speler die de hele voorraad voor een scherpe prijs heeft overgenomen.
De dealer is in deze keten het visitekaartje van het merk. Hij draait nu ook op voor een probleem dat hij niet heeft veroorzaakt. Dat is niet houdbaar.
Wat nieuwe eigenaren de eerste 100 dagen moeten doen
Dutech zegt dat stabiliseren met medewerkers, dealers en leveranciers de eerste prioriteit is. Goed. Maar dealers willen geen persbericht, ze willen zekerheid. Volgens mij zijn er drie dingen die nú moeten gebeuren:
- Een heldere garantieregeling met terugwerkende kracht. Ook voor fietsen die vóór de overname zijn verkocht. Wie betaalt de claim, binnen welke termijn en hoe meld je hem aan?
- Gegarandeerde levering van onderdelen. Accu's, motoren en merkspecifieke onderdelen: maak zichtbaar wat leverbaar is en wanneer. Een werkplaats kan niet plannen op hoop.
- Een vast aanspreekpunt per regio. Een naam en een telefoonnummer. Iemand die terugbelt. Dat is hoe vertrouwen in deze branche werkt.
Zonder deze drie stappen gaan dealers niet voorbestellen voor 2027. En zonder voorbestellingen is er geen doorstart, alleen een merk op papier.
Leveranciersrisico hoort op de agenda van de dealer
De les geldt niet alleen voor de nieuwe eigenaren. Ook dealers kunnen hier iets van leren. Veel winkels hadden een groot deel van hun omzet bij één groep. Toen die groep omviel, viel er ook een deel van hun winkel om. Stel jezelf drie vragen:
- Spreiding: hoeveel procent van je omzet en je werkplaatsuren hangt aan één leverancier? En wat gebeurt er als die morgen stopt?
- Contractvoorwaarden: wat staat er in je dealerovereenkomst over garantie, retouren en onderdelen als de leverancier wordt verkocht of failliet gaat?
- Financiële gezondheid: volg je hoe je leveranciers ervoor staan? Signalen als tragere leveringen, strengere betaaltermijnen en vertrekkende accountmanagers zie je vaak al ruim van tevoren.
Leveranciersrisico is geen onderwerp voor de inkoper alleen. Het hoort bij de strategie van je bedrijf, net als marge en voorraad.
Zakelijke klanten kijken mee
In de zakelijke markt is dit nog belangrijker. Leasemaatschappijen, wagenparkbeheerders en overheden kopen geen fiets, ze kopen zekerheid. Een fiets die stilstaat, kost hun klant geld.
Bij tenders wordt steeds vaker gevraagd naar continuïteit: hoe lang zijn onderdelen leverbaar, wie doet de service en wat gebeurt er als een leverancier wegvalt? Een merk dat net van eigenaar is gewisseld en daar geen goed antwoord op heeft, scoort daar slecht. Bij de tender voor speed pedelecs voor de politie was dat ook een belangrijk onderdeel.
Voor merken en dealers die zakelijk groeien geldt dus: een merkwissel zonder borging kost je tenders. Zorg dat je het verhaal over continuïteit klaar hebt vóórdat de klant ernaar vraagt.
Win-win als uitgangspunt
Ik gun de nieuwe eigenaren dat ze slagen. Batavus, Koga en Sparta zijn merken met een geschiedenis en loyale klanten. Maar een overname slaagt pas als alle betrokkenen er beter van worden: de eigenaar, de dealer en de eindklant.
De eigenaar heeft de dealer nodig voor verkoop en service. De dealer heeft een betrouwbare leverancier nodig. En de klant wil gewoon fietsen. Wie dat goed regelt, kan van deze doorstart een succes maken. Wie alleen de naam koopt, merkt dat snel genoeg in de verkoopcijfers.
Ben je dealer en wil je je merkenportfolio en leveranciersrisico tegen het licht houden? Of ben je een (nieuwe) merkeigenaar die het vertrouwen van de vakhandel wil herwinnen? Ik denk mee als adviseur of neem het project op me (werken met mij). Plan een kennismaking
Bronnen
- NieuwsFiets: Kogel door de kerk: Accell-merken starten door
- NieuwsFiets: DuTech neemt ook Winora en Haibike over van Accell
- BIKE Magazin: Tenways takes over Sparta
- DutchNews: Uncertain future for Dutch bike brands after Accell goes under
Johannes de Bruin helpt via The Great Ride bedrijven in de fietsbranche groeien met strategisch advies, projectmanagement en partnerships. Meer over mij